صداقت در مذاکره

صداقت در مذاکره عنوانی است که متاسفانه کمتر به آن پرداخته شده و به عنوان یکی از اصول حرفه ای در مذاکره مطلب چندانی در مورد آن یافت نمی شود. چندی پیش مطلبی را با عنوان دروغ در مذاکره منتشر کردم که بسیار مورد توجه قرار گرفت و بازخورد های زیادی در بر داشت لذا بر آن شدم در ادامه مطلب قبلی به اهمیت صداقت در مذاکره در این مقاله بپردازم.

ابتدا باید بدانیم که مذاکره یک علم است. چه مذاکره در مورد یک قرارداد چند ساله تولید و چه مذاکره در مورد نحوه انتخاب دوست فرزندتان و یا انتخاب تالار عروسی با همسر آینده، مذاکره علمی است آموختنی که خوشبختانه در سالهای اخیر مقالات، کتب و کلاسهای بسیار زیادی در مورد آن ارایه شده است. اگر نگاهی به این مطالب بیاندازید خواهید دید که در سطح عالی، خوب و یا متوسط بر اساس دانش و تجربه نگارنده آن مطلب به ارایه مهارتهای مورد نیاز در مذاکره اعم از مقدمات، تکنیکها، ترفندها و شیوه های امتیاز گیری در مذاکره پرداخته اند. کمی بیشتر به نکاتی مانند زبان بدن و ارتباطات غیر کلامی و بعد تاثیر رفتار متقابل در مذاکره و یا شخصیت شناسی، که البته همه این موارد بسیار مفید و کاربردی است. مواردی که شخصا در اکثر کلاسها و کارگاه های اصول و فنون مذاکره به تدریس آنها مشغولم، اما نکته ای که بعضا در این حوزه مغفول می ماند. تاثیر بالای صداقت در مذاکره است.

یکی از نکاتی که بیش از هر چیز باید به آن توجه داشت این است که بعد از یادگیری اصول و فنون مذاکره نباید از آن به عنوان ابزاری برای تخریب و امتیاز گیری بیش از حد و یا پنهان کردن حقایق استفاده کرد. یکی از مواردی که قبل از شروع مذاکره باید به آن توجه داشته باشید میزان اهمیت رابطه شما با طرف مقابل مذاکره است. اینکه ارتباط طولانی مدت شما با طرف مذاکره از چه درجه اهمیتی برخوردار است.

صداقت در مذاکره به معنای ساده لوحی و قبول کردن هر شرایطی در مذاکره نیست بلکه صداقت در مذاکره به معنای رعایت اصول اخلاقی در کنار استفاده از تکنیکهای حرفه ای برای حفظ منافع بلند مدت دوجانبه به جای منافع کوتاه مدت یک طرفه است. شاید فردی با مهارتهای مذاکره با اندکی دروغ گویی و یا مخفی نگاه داشتن برخی از حقایق بتواند امتیازاتی را کسب کند اما باید به خوبی بداند که این امتیازات صرفا در همان مذاکره خواهد بود و در ارتباطات بعدی نه تنها امتیازات مشابهی به دست نخواهد آورد بلکه در واقع چنین فردی از اعتبار خود برای به دست آوردن منافع به شکلی نا به جا خرج نموده است. این یک اصل مهم است که افزایش اعتبار شما در جامعه بسیار ارزشمند تر از سود حاصل از معاملات و یا قرارداد هاست چرا که افزایش اعتبار شما می تواند خود منجر به اعتماد اطرافیان، کارمندان، شرکای تجاری و دیگر افراد جامعه باشد.

بنابراین آنچه بسیار اهمیت دارد این است که در کنار یادگیری تکنیکهای مذاکره، و اصول حرفه ای مذاکره و ارتباطات غیر کلامی به صداقت در مذاکره توجه نموده و این مطلب را درک کنید که با افزایش دانش، تجربه و مهارتها نیاز شما به عدم شفافیت در مذاکره از بین خواهد رفت و شما روش های بهتری برای کسب امتیاز در مذاکره خواهید آموخت.

وحید زارعی تیر ۹۶