دروغ در مذاکره

دروغ در مذاکره یکی از چالشهایی است که غالبا همه ما با آن روبرو هستیم. البته زمانی که از مذاکره صحبت می کنیم منظور ما ضرفا مذاکرات گسترده، رسمی و بین المللی نیست. حتی زمانی که سر ساده ترین موارد زندگی با دوستان، فرزند و همکاران خود صحبت می کنیم در حال انجام مذاکره هستیم و بعضا خواسته  یا نا خواسته دروغ می گوییم یا دروغ می شنویم. اما روش صحیح برخورد با پدیده دروغ در مذاکره چیست؟

قبل از بیان اینکه چطور با دروغ در مذاکره مقابله کنیم باید دو موضوع را بدانیم. ابتدا اینکه دروغ چیست و بعد اینکه چرا دروغ می گوییم یا چرا به ما دروغ می گویند. سپس در صورت درک صحیح از چرایی بروز این مشکل خواهیم توانست راه حل مناسبی برای مقابله با این عارضه بیابیم.

دروغ به معنی سخن نادرست و ارایه اطلاعات غلط به شکلی تعمدی و یا کتمان حقیقت و مخفی نگه داشتن حقیقت باز به شکلی خود خواسته است. هر چند که علت دروغ گویی فرد یک موضوع روانشاختی و خارج از تخصص اینجانب است اما به لحاظ درک بهتر در این مقاله، باید بگویم بر اساس تحقیقات و مستندات روانشاسان و متخصصان این حوزه دروغ اصولا به دلیل مشکالات و ناهنجاریهایی است که از دوران کودگی و به علت تناقضات ذهنی کودک و والد درونی فرد به وجود می آید. فرد دروغ گو برای در امان ماندن، ترس از تحقیر، حفظ منافع و یا فریب دادن دیگران به دروغ پناه می برد. هر چقدر فرد بتواند اعتماد به نفس خود را افزایش داده و راه های رسیدن به منافع بدون نیاز به دروغ را بیاموزد کمتر از روش دروغ گویی استفاده خواهد کرد. هرچند این بحث مفصل است اما تا همین حد اشاره به چرایی موضوع برای درک مطلب در این مقاله کافی به نظر می رسد.

حال باید ببینیم زمانی که در یک مذاکره طرف مقابل به ما دروغ می گوید چطور باید رفتار کنیم. بسیاری از ما زمانی که بایک دروغ مواجه می شویم فورا به صورت Aggressive با آن برخورد می کنیم. اما بهتر است بیاموزیم که این نوع برخورد صرفا دروغ گو را به مبارزه و فرار به سمت دروغ های بیشتر و یا پرخاش می کشد. مثلا زمانی که یک کودک تکلیف خود را انجام نداده و از مادرش می خواهد که برای بازی برود و به مادرش در مورد انجام تکالیف دروغ می گوید اگر مادر مستقیما به او بگوید که تو دروغ می گویی، این موضوع هرگز کودک را برای دروغ نگفتن و متعهد بودن به انجام تکالیف سوق نمی دهد. بلکه کودک را به سمت مقابله، پیدا کردن روش دیگری برای فرار از تکلیف و یا دروغ های بیشتر می کشاند و شرم دروغ گفتن را از بین می برد. و یا پدری که به پسرش می گوید که میداند در مورد سیگار کشیدن دروغ می گوید تنها شرم پسر از سیگار کشیدن را از بین می برد. حال اگر همین موضوع را به مسایل و موارد بزرگ تر و یا مذاکرات رسمی تری بسط دهیم خواهیم دید که اعلام دروغ گو بودن طرف مقابل در ابتدای کار اصولا مشکلی را حل نخواهد کرد.

در این زمینه معروف ترین مثال قانون پل طلایی است که کارشناسان جنگی در چین باستان از آن استفاده می کردند. آنها میگفتند در صورتی که دشمن شما از پلی برای جنگیدن با شما عبور کرده هرگز اقدام به خراب کردن پل بعد از عبور آنها نکنید زیرا در این صورت آنها راهی به جز جنگیدن تا پای جان نخواهند داشت بلکه به جای اینکار پل را از طلا بسازید تا آنها بدانند راهی برای بازگشت محترمانه نیز وجود دارد.

دقیقا همین موضوع در مذاکرات مختلف صدق می کند. ابتدا باید بدانید که بسیاری از دروغ ها به علت نوع برخورد خود شما گفته می شود و در صورتی که شما حرفه ای و بالغانه رفتار کنید بسیاری از دروغ ها گفته نخواهد شد. مثلا خانمی  که در مقابل کوچک ترین نظر همسر در مورد طعم غذا جبهه می گیرد مسلما باید منتظر باشد که در زمان پرسش های بعدی جهت جلب رضایت و آرامش دروغ بشنود. یا کارفرمایی که توضیحات صادقانه کارمند را پیرامون بروز یک مشکل نمی پذیرد و در رفع موانع همراهی نمی کند باید انتظارات شنیدن توجیهات غیر منطقی و غیر واقع را در موارد بعدی از سوی پرسنل داشته باشد.

اما بهترین شیوه در مقابله با دروغ در مذاکره چیست؟

اگر در مذاکره ای نسبت به راست یا دروغ بودن یک موضوع اطمینان ندارید بهترین شیوه خریدن زمان برای کسب اطلاعات بیشتر است. شما می توانید با روش های هوشمندانه مذاکره را به زمانی دیگر موکول کنید و فورا نسبت به آن دروغ واکنش نشان ندهید. اگر در شرایط دیگری نسبت به دروغ بودن یک موضوع اطمینان دارید غالبا دو حالت وجود دارد یا شما به روابط بلند مدت با آن فرد نیاز دارید و یا خیر. در مذاکرات تجاری دروغ طرف مقابل میتواند موجب ایجاد امتیازاتی برای شما شود. اگر شما فورا دروغ طرف مقابل را لو بدهید آن فرد چیزی برای از دست دادن نخواهد داشت پس این مذاکره به مراتب سخت تر خواهد شد اما اگر وی را در شرایطی قرار دهید که از لو رفتن دروغ خود بترسد باعث می شود ضمن خودداری از دروغ های بیشتر برای لو نرفتن دروغ امتیازاتی به شما بدهد. نکته بعدی این است که می توانید محترمانه وی را مطلع کنید که شما اطلاعاتی متفاوت از آنچه وی بیان می کند دارید. و یا در آن حوزه به شکلی هوشمندانه اطلاعات بیشتری از وی بخواهید.

شما باید بدانید که نود درصد افراد دروغ گو به دلیل ترس و یا جلوگیری از قضاوت و یا عادات ناصحیح دروغ می گویند و حس می کنند که چاره ای جز اینکار ندارند بنابراین همیشه هنگام دروغ گفتن علایم مشخصی را در زبان بدن خود بروز می دهند که برای افراد حرفه ای کاملا واضح و مشخص است. این موارد  که معمولا من در کلاسهای اصول مذاکره و زبان بدن به تشریح توضیح می دهم مطالبی است که به شما کمک می کند بتوانید روش های حرفه ای تری را در مقابله با دروغ در پیش بگیرید.

در نهایت باید این را بدانید که هرچند ممکن است دیگران دروغ های زیادی بگویند اما این شما هستید که می توانید آن دروغ ها را باور کنید یا نه. فریب خوردن در مقابل دروغ ها و یا اجازه دادن به طرف مقابل برای در پیش گرفتن شیوه دروغ گویی انتخاب شماست.

وحید زارعی

خرداد ۹۶

دروغ در مذاکره

وحید زارعی مدرس اصول و فنون مذاکره و زبان بدن استاد زبان بدن استاد مدیریت مدرس اصول مذاکره حرفه ای مذاکرات تجاری مشاور مدیریت مشاوره برندسازی